لیست مطالب :
مرچندایزینگ چیست؟
امروزه استفاده از مرچندایزینگ و POSM در فروش کالا و دریافت سهم بیشتر از بازار عرضه و تقاضا تبدیل به اصلی طلایی شده است. تمام تلاش در این است که کالاها در بهترین شرایط برای معرفی و عرضه در معرض دید قرار بگیرند. بدین ترتیب مشتری به راحتی و بدون دردسر در شناخت محصولات، آنها را انتخاب و خریداری می‌کنند. در واقع مرچندایزینگ نوعی بازاریابی است که به صورت غیر کلامی برای فروش محصول به کار برده می‌شود. از این تنکیک‌ها در فروشگاه‌های بزرگ، سایت‌های مجازی، مراکز فروش، با هدف بهترین شیوه نمایش کالاها برای دسترسی سریع متقاضی در کمتر‌ین زمان استفاده می‌کنند.
شاید از خود بپرسید مرچندایزینگ چیست؟ هر نوع بازاریابی غیر کلامی را شامل می‌شود که برای عرضه محصولات در مراکز خرده فروشی استفاده می‌شود. این تکنیک‌ها برای حذف موانعی که در تصمیم گیری و خرید مشتری وقفه می‌اندازد به کار برده می‌شود. حوزه استفاده از آن نیز گسترده است و شما آن را در چیدمان فروشگاه‌های عرضه خوراکی گرفته تا سایت‌های فروش و بازار عرضه و تقاضا و حتی در نحوه قیمت گذاری مشاهده خواهید کرد. به طور ساده و خلاصه برنامه ریزی برای چیدمان خلاقانه کالاهای یک فروشگاه است.
مهمترین اهداف مرچندایزینگ چیست؟
اما هدف بازاریابی مرچندایزینگ چیست؟ در واقع فروشندگان با استفاده از این شیوه بازاریابی سعی دارند که تصویر خوبی از فروشگاه و محصولات خود در ذهن مشتری به جا بگذارند. همچنین با چیدمان درست کالاها از فضای فروشگاه به بهترین شکل ممکن استفاده کنند. به عبارت ساده‌تر فروشنده به دنبال فروش بیشتر کالای خود است. از طرفی مشتری نیز به دنبال خرید کالاهای مورد نظر خود است. در این بین هر تکنیک غیر کلامی که به مشتری کمک کند تا سریع‌تر به کالای مورد نیاز خود برسد مرچندایزینگ گویند.
عوامل مهمی در مرچندایزینگ وجود دارد که با استفاده از آنها فروشنده می‌تواند سهم بیشتری از بازار عرضه و تقاضا را نصیب اجناس خود کند. اما عوامل مهم مرچندایزینگ چیست؟ در ادامه توضیح می‌دهیم.
- نحوه طراحی و چیدمان فروشگاه: یک فروشنده کالاهای فروشگاه را باید طوری چیدمان کند که تمامی محصولات قابل رویت باشند و مشتری به راحتی به سمت کالای مورد نظر خود هدایت شوند.
- رویت محصولات: فروشنده باید با قرار دادن نمایشگرهای موقتی و دائمی در فروشگاه به معرفی کالاهای خود بپردازند. این مورد راهنمایی خوبی است و مشتریان را به سمت محصولات مهم و کلیدی هدایت می‌شود.
- انتخاب محصول: وجود محصولات جذاب که به صورت مکمل چیدمان شده‌اند علاوه بر ایجاد تصویر ذهنی خوب، به مشتری انگیزه انتخاب و خرید می‌دهند.
- سیاست قیمت گذاری: قیمت کالاها باید طوری باشد که سود خوبی نصیب فروشنده شود. علاوه بر آن یک فضای رقابتی خوب برای خریداران ایجاد کند. معمولا فرشنده‌های کالاهای خرده برای فروش بیشتر به تبلیغ کالاهای خود می‌پردازند.
- تجارت آنلاین: فروشگاه‌ها باید در فضای مجازی نیز حضور داشته باشند و کسب و کار خود را در آنجا نیز فعال نمایند.
- محافظت از کالا: برای اینکه از سرقت کالاها جلوگیری شود باید از تجهیزات هوشمند ضد سرقت در فروشگاه استفاده شود.
مزایای استفاده از مرچندایزینگ چیست؟
- شناخت افراد نسبت به برند افزایش پیدا می‌کند.
- وفاداری مشتریان به برند بیشتر می‌شود.
- خریداران زمان بیشتری را در فروشگاه صرف می‌کنند.
- سود بیشتری نصیب فروشنده می‌شود.
- مشتری راضی‌تر خواهد بود.
POSM چیست؟
POSM در واقع یک عبارت مخفف شده است که از حروف اول واژه‌های Point of Sale Marketing تشکیل شده است. این عبارت به ابزارها، مواد و وسایلی اطلاق می‌شود که برای انتقال اطلاعات کالا به مصرف کننده مورد استفاده قرار می‌گیرد. دو نوع دیگری آن شامل POP و POS است. فروشندگان از این ابزارها برای تبلیغ و فروش محصولات خود به وفور استفاده می‌کنند. برخی از این ابزارها شامل موارد زیر است:
- بروشور
- پوستر
- وابلر
- شلف تاکر
- آویزها
- استندهای برندینگ
- دانگلر
- جعبه‌ها
- تستر
- پودیوم.
مزیت‌های استفاده از POSM چیست؟ به خریداران تشویق می‌کند محصولات بیشتری را به سبد خرید اضافه کنند. در واقع با استفاده از POSM در مکان‌هایی که محل تجمع تعداد زیادی کالا است ( مثل فروشگاه‌ها، هایپرمارکت‌ها و غیره)، با استفاده از این ابزارها می‌توان جلوه بصری بهتری برای نشان دادن محصولات ایجاد کرد و خریدار را ترغیب به خرید بیشتر از فروشگاه کرد.
کارکرد POP و POS چیست؟
POP : یعنی ابزارهایی که فروشنده برای فروش بیشتر محصولات خود استفاده می‌کند ( نقطه فروش از دیدگاه فروشنده).
POS : ابزارهایی که به خریدار کمک می‌کند. کالاها را ببینند و در مورد خرید آنها تصمیم بگیرند ( نقطه خرید از دیدگاه خریدار).
POP و POS هر دو یک موضوع را مطرح می‌کنند اما دیدگاه‌های آنها با هم تفاوت دارد.
اهمیت استفاده از مرچندایزینگ و POSM در فروش محصولات
مرچندایزینگ و POSM در تجارت کالا نقطه مقابل هم نیستند بلکه همپوشی دارند. امروزه خریداران باهوش هستند و انتظاراتشان از برندها بالا رفته است. POSM در واقع زیر مجموعه مرچندایزینگ محسوب می‌شود و این روزها با توجه با توقعات بالای خریداران از مارکت‌ها، به خوبی از آنها استفاده می‌شود. تاثیر استفاده از این ابزارها شگفت انگیز است و گاهی حتی میزان فروش را تا چندین برابر افزایش می‌دهد.
به هر صورت به کارگیری درست مرچندایزینگ و POSM در زمان، مکان و به شکل درست، موجب ترغیب خریداران به خرید هر چه بیشتر محصولات می‌شود. ایجاد جلوه بصری زیبا در فروشگاه، احساس مهم بودن را در افراد افزایش می‌دهد. زیرا خریداران علاقه دارند که فروشندگان بیشترین تعامل را با آنها داشته باشند و اطلاعات لازم را در مورد محصولات در اختیار آنها قرار دهند. از آن‌جایی که فروشگاه‌ها مکانی برای خرید سریع است، بنابراین هر چقدر که میزان خدمات دهی و دسترسی به کالاهای مورد نظر آسان‌تر باشد بیشتر در ذهن خریدار می‌ماند و امکان خریدهای بعدی نیز افزایش می‌یابد.
نکاتی که برای استفاده اصولی از مرچندایزینگ و POS باید در نظر داشت
تاثیر مرچندایزینگ و POSM زمانی افزایش می‌یابد که در جای درست از آنها استفاده شود. برای داشتن فروش موفقیت آمیز باید نکات زیر را در استفاده از آنها مد نظر داشته باشید.
موقعیت یابی
مرچندایزینگ و POSM باید کاملا متناسب با کالا باشد و دسترسی افراد به محصولات را راحت کند. مطمئن شوید که کاملا مناسب کالای مورد نظر شما است و هیچ محصول دیگری را پوشش نمی‌دهد. همچنین طراحی آن باید طوری باشد که به چند خریدار به صورت همزمان دسترسی به کالا را بدهد. کارمندان فروشگاه نیز محصولات را به راحتی انبار کرده و مرتب کنند.
متناسب با فروشگاه طراحی شود
مرچندایزینگ و POSM باید متناسب با فروشگاه و یا یک بخش از فروشگاه طراحی شود. یعنی فروشگاه‌ها باید از لحاظ چیدمان با هم متفاوت باشند زیرا مشتریان متفاوتی دارند. این یعنی وقتی مرچندایزینگ یک فروشگاه متناسب با شرایط فروش آن باشد طراحی خرید و فروش آن ( POP, POS ) آن نیز متناسب با فروشگاه و خریدار خواهد بود.
برای مخاطب جلوه بصری داشته باشد
از موفق‌ترین مرچندایزینگ و POSM ها، آنهایی است که به خریدار اجازه انتخاب محصول را می‌دهد. مثلا یک محصول زیبایی را در نظر بگیرید که خریداران آن جوان‌ها هستند. در چنین شرایطی باید از ابزارهایی استفاده کرد که پر از رنگ بوده و دارای علائم برجسته باشد. اگر خریدار افراد مسن هستند، باید از طرح‌ها پیچیده و درجه یک استفاده شود. همه این‌ها باعث می‌شود خریدار برای یکبار هم که شده شانس خود برای خرید محصول امتحان کند. بدین ترتیب امکان خرید مجدد او در آینده نیز افزایش می‌یابد.
باید با برند سازگار باشد
طراحی مرچندایزینگ و POSM باید انتقال دهنده ظاهر برند شما، منحصر به فرد بودن و تقویت کننده ارتباط مشتری با برند شما باشد. طوری که برند شما همیشه مورد توجه باقی بماند.
